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So werden aus Messekontakten Kunden!

Für die einen ist das Messegeschäft die Vertriebsplattform schlechthin, für die anderen ein notwendiges Übel. Erfolgreiche Unternehmen überlassen ihren Messeerfolg nicht dem Zufall und sind in der Regel bereits lange im Vorfeld aktiv!

Erfolgreicher Vertrieb ist in erster Linie eine kontinuierliche Ansprache des zukünftigen Kunden. Ob diese per Telefon, persönlich, postalisch oder in Form einer E-Mail erfolgt, ist dabei unwesentlich. Im Vordergrund steht der Aufbau von persönlichen Beziehungen und Verbindlichkeiten. Der Vertriebserfolg ist fast immer das Ergebnis eines hervorragenden Beziehungsmanagements und hat weniger etwas mit Glück oder einmaligem Aktionismus zu tun. Ein zunächst lockerer Kontakt, wie wir ihn auf einer Messe schließen, muss hierbei in eine feste Kundenbeziehung überführt werden. Studien belegen, dass beim Verkauf zu 80% der Verkäufer entscheidend ist. Das zeigt deutlich, dass immer der persönliche Kontakt und weniger die Dienstleistung oder das Produkt im Vordergrund steht. Fühlt sich der Ansprechpartner verstanden, ist ihm die Kontaktperson sympathisch und wird ihm die nötige Wertschätzung entgegengebracht, wird nicht selten ein Kaufvertrag geschlossen, auch wenn das gleiche Produkt beim Wettbewerber vielleicht sogar günstiger ist. Diese persönliche Beziehungsebene ist vorrangiges Ziel eines jeden Vertriebsmitarbeiters. Eine Messe bietet hierbei eine hervorragende Plattform, um bestehende Kontakte zu vertiefen, sowie den bestehenden Interessentenpool aufzufrischen bzw. zu erweitern. Neben einem geschulten und engagierten Messepersonal, sind vor allem die Aktivitäten vor und nach einer Messe für den Erfolg entscheidend!

Vor der Messe…
Bereits im Vorfeld einer Messe sollten alle (potentiellen) Kunden eingeladen werden. Hierzu empfiehlt sich ein persönliches Anschreiben, das die wichtigsten Informationen zur Messe, wie den Ort, die Zeit und das Datum enthält. Finden Sie zusätzlich einen interessanten Aufhänger, z.B. Ihr Messethema, das Sie bereits in der Einladung ankündigen. Überfrachten Sie das Anschreiben nicht, der Eingeladene muss für eine Entscheidung schnell erfassen können, worum es geht. Ausschweifende Unternehmenspräsentationen haben hier nichts zu suchen, heben Sie sich durch Kürze ab!
Verschicken Sie Ihre persönlichen Einladungen ca. 4-6 Woche vor der Messe, um noch in die Kalender Ihrer Zielgruppe und nicht in den Papierkorb zu gelangen.

Für die professionelle Planung werden im Anschluss alle Messeeinladungen nachtelefoniert. Ziel dieser Telefonate ist die Vereinbarung konkreter Termine, aber auch die Beziehungspflege an sich! Nehmen Sie das Telefonat z.B. zum Anlass, eine eingeschlafene Kundenbeziehung zum Leben zu erwecken. Lassen Sie den Gesprächsfaden danach nicht abreißen, auch wenn kein direkter Termin/ Auftrag im ersten Anlauf zustande kommt. Vereinbaren Sie einen neuen Telefontermin, bleiben Sie am Puls. Im Vorfeld der Telefonate notieren Sie sich am besten Ihre Gesprächsziele, so dass Sie diese während des Telefonats nicht aus den Augen verlieren.

Nach der Messe…
Nach der Messe heißt es schnell zu handeln. Alle Interessenten müssen zeitnah kontaktiert werden. Wer auf der Messe bereits detaillierte Messeprotokolle erstellt hat, kommt hier schneller voran. Auch hier gilt wieder, nicht entmutigen lassen, falls nicht gleich ein Termin/ Auftrag zustande kommt – Beziehungen wollen zunächst gepflegt werden!
Um langfristig diese persönlichen Kontakte aufzubauen und viel wichtiger, sie zu halten, sollte ein gutes Kundenbeziehungsmanagement auf Basis einer CRM-Software (Customer Relationship Management) eingesetzt werden. Diese Software hilft Ihnen im Tagesgeschäft den Überblick zu behalten und gibt zuverlässig Auskunft über den Kunden/ Interessenten, die getroffen Vereinbarungen, die gesetzten Ziele u.v.m. Jetzt heißt es nur noch dran bleiben!

Viel Erfolg für Ihre nächste Messe wünscht Ihnen KAY FORGE Vertriebskommunikation.